前 言
1. 撰写本文，主要是针对一些一段时间以来我所观察到的一些热点问题或疑问，以及调研中看到的一些现象和说法的解释和思考，并不是针对玻璃市场的全面分析，那不是本文的主题。
2. 我向来觉得，替代性思维很有用，也就是把自己假想成玻璃厂的老总，从所观察到的一些现象或者一些企业行为本身，去倒推企业老总的想法和意图，并由此来理解产业链的现状和动态，是一种比较好的方式，对此我曾经在2015年7月初在香然会做玻璃产业链的分享时讲到过这种方法，在本文中也是多次运用。
3. 每当市场中出现一些奇特的、难以理解的现象时，我总是很愿意花费大量的时间和精力去做深入思考并乐此不疲，因为这些现象往往意味着某种潜在的重大变化的可能性。例如，2016年1月份时，我就做了很长时间的思考和分析，并由此得出了完全不同的结论，这才有了2016年2月份在香然会做了一个特别的分享。
详 细 内 容
一. 这个市场存在“减压阀”
调研中一个特别突出的发现引起了我的注意，那就是地处河北省的A公司的产量，居然是90%出口的，剩下10%才内销，如此强烈的反差，是异乎寻常的，后来在对秦皇岛某玻璃贸易商的调研时，该贸易商也谈及，今年东北的一个特别现象是，将富余的产能以低价出口的方式来消化，而不是在本地消化，再后来我们去东北B公司调研时，也证实了这个说法，虽然东北B公司不出口，但是东北C公司是有政策鼓励出口的。于是，整个东北地区包括华北A公司的营销格局，就变成了高价内销+低价出口的模式。这就让我联想到了减压阀。减压阀的工作原理，如下图所示：
减压阀的特点，就是依据设定，可以对下游（图中）的压力进行管理，低了就开大一些，高了就开小一些甚至全闭，从而稳定住下游的压力，既不会高，也不会低，而是稳定在一个范围内。
那么，东北地区玻璃厂+A公司是怎么用这个减压阀的原理的呢？图中的弹簧，可以看作是出口外销量，上游即是当前既定产能，下游即是内销市场。
我不知道，当你看到这里时，是不是有什么联想？
下面我要说出本文也许是最核心的一个论点同时也是为何我要引用减压阀这个概念的真正意图：
用来调节压力的弹簧一定是活的，不是死的！它是变量，而不是常量！
让我用替代性思维来做更清晰的解释：
我们假定，有某家玻璃厂，40%产量低价出口，出口价格1300元/吨（利润微薄甚至不赚钱），剩余60%产量高价本地内销，内销价格1500元/吨。现在，内需市场忽然变好了，需求旺盛，价格从1500元/吨上涨到1700元/吨，假如你是该玻璃厂的老总，你会怎么做？傻坐着啥也不干？错了，要知道商人一定是逐利的（并非贬义词），他一定会设法减少出口量，同时加大内销量，以便利用内销市场需求旺盛的机会扩大企业的利润，而加大内销量，自然会遏制住价格继续上涨的势头，但只要没有改变市场整体的供需格局，这么做依然是有利可图的。反过来，当内需市场越来越差时，他就会加大外销量来减少内销的供应压力，减缓甚至逆转内销的供需格局，从而稳定住内销价格甚至引发内销价格的反转。
一句话，内销市场以及内销的价格，是被调控了的。
现在，有些人看到玻璃厂库存又低，内销价格又高，就会以为，哇，供需形势很好吖，买买买！你会不会觉得这很奇怪？
二. 至关重要的出口价格
在A公司做调研，A公司的老总已经说明，90%的产量是低价出口的，有人问老总，出口价格是多少，很遗憾，老总没有正面答复这个问题。
因为玻璃出口了，就和内销市场无关了吗？
难道出口市场是一个可以忽视的市场吗？
难道低价出口的低价是可以被忽视的吗？
假如我是A公司的老总，那么，无论是出口还是内销，对我来说都是卖玻璃而已，有什么本质区别吗？仅仅只是价格的不同而已。
幸好，依据目前我已经知道的信息，大致上能够对此作出判断了
三. A公司的好生意
A公司老总对调研团说，他的内销价格是79元/重箱（等于1580元/吨），很抱歉，由于A公司多次在01合约上在1500元附近卖仓单，我只能认为，A公司的内销价格最高也就1500元/吨（很可能更低，给1500元已经是良心价哈哈）。
好了，现在我要拆解A公司的外销价格了。
已知：
1. 东北C公司是总部给了特别政策鼓励出口的
2. 11月上旬东北C公司内销价格1560元/吨
3. A公司低价出口
4 A公司玻璃运到沙河的运费为100元/吨
5. 当前沙河的最低价是1450元/吨左右
推理如下：
1. 东北C公司的出口优惠，不可能是小幅度比如5%左右的优惠，而更可能是10-20%的优惠幅度（不排除更低的折扣），这是因为，任何一个玻璃厂的销售经理，都有优惠5%这样的权限，根本无需得到特别授权，更不够格需要总部给出特别政策了。
2. 东北C公司的出口价格，和A公司的出口价格应该是很接近的，尽管C公司的玻璃在品质上可能更好一些，我目前依然把C公司的玻璃看作是建筑级玻璃，而难以归类到汽车级以及更高的等级。
3. 假如A公司的外销价格和沙河的市场价的价差过大，并且可以克服100元/吨的运费，那么理论上A公司的玻璃就可以运到沙河当地消化了，从而不会导致这个价差无限制扩大。
结论：
A公司的外销价格，在1300-1400元/吨，均价按1350元/吨计算。再三审视，我都不觉得这个价格是刻意压低的，相反还是略有些乐观的价格。
现在，我有了两个A公司的销售价格，一个是10%销量的内销价格1500元/吨，一个是90%销量的外销价格1350元/吨。哪一个价格是更可靠的、更接近真实的价格？答案是不言而喻的。
站在财务的角度来看，真实的加权销售均价应当如此计算：
10%*1500+90%*1350=1365
到这个时候，我就可以得出如下看法了：
1. 如果没有其他规则上的限制，那么理论上只要期货价格在1400元以上，A公司都可以开开心心地、源源不地卖仓单了。
2. 长久以来困扰了我很长一段时间的A公司仓单之谜，终于可以迎刃而解了。那就是为什么A公司会在11月那么早的时间就开始卖仓单，以及为什么12月份又注册了1000涨仓单，到了1月交割月继续卖1000张仓单，这对A公司来说实在是一门好生意，凭借高价卖仓单就可以给A公司凭空增厚了一截利润了。
那么，对A公司来说卖仓单是一桩有利可图的好生意，那么对打算接货的多头呢？还是好生意吗？
四. 多头的生意
从01合约的进展来看，似乎多头确实有接货的打算，并且无惧A公司新增仓单以及沙河新增仓单，所以我就想算算看，到底多头接货的这桩生意怎么样。我需要先计算多头的成本，具体如下：
1. 我乐观地给多头一个很好的入场做多位置，那就是1470元/吨的前期回调支撑位时多头入场了，那么最终无论以何种交割价结算，多头的直接买入成本都是1470元，没有问题吧？
2. 由于北方市场的需求启动要到3月中旬左右（A公司老总语），真正需求回暖并带动现货价格上涨，最快也要到4月中旬甚至下旬
3. 如果接货的多头希望在进入交割月前就在现货市场抛售，那么在A公司仓库里储存的玻璃，至少也要3个月的时间，按照玻璃期货的规定，仓储费是7.5元/吨/月，3个月的储存期，意味着成本上升了22.5元/吨
4. 如果还要加上接货多头的资金成本，那么实际到最后抛售时，真正的成本，应该是1500元/吨左右，这么计算没有什么问题吧？
现在，让我们乘坐时光机直接快进到18年4月中下旬，多头想要出货，有两个途径：
（1）. 让A公司回购，那么问题来了，假如我是A公司老总，我要不要回购呢？这个问题其实很简单：我既然能够以1300+的价格卖出口，那么我干嘛要以1500+的价格再买回来？也许你会觉得，到时候A公司的内销价格，不可能用外销价格1300+来计算，应该以内销价格算，也许内销价格更高了呢，也许涨到了1600元呢？拜托，你要知道，A公司的产量，是90%出口消化的，这么大的调整量（减压阀的那根弹簧），现货价格怎么涨的起来？难道到了4月中旬乃至下旬，A公司的出口量为零了？此外，如果老总愿意以内销价格来回购的话，那么他当初又何必卖仓单给你？
（2）. 既然A公司回购的可能性太小，那么可以将货拉到沙河市场去消化，这当然是一个途径，沙河作为北方最大的玻璃集散地，是完全可以消化掉这些库存玻璃的——前提是价格要合适才行：
- 运到沙河的运费100元/吨，多头还需要付出额外的成本以便尽快回收货款，那么实际到沙河出售的价格，需要达到1600元/吨才能保本，那么4月中下旬的沙河玻璃市场，能够达到甚至超过1600元//吨吗？
- 目前沙河现货价格在1450元/吨，即使沙河能稳定住不再降价（按最乐观的情况来计算）并筑底成功，从春节后需求启动-3月中旬一直到4月中下旬，顶多一个半月的时间，现货价格要上涨150元/吨，这种可能性有多大？
- 这样的价格快速上涨幅度，通常只能发生在需求大幅回暖从而导致库存低位甚至缺货的情况下才会发生。
- 历年来，4-5月份的需求，顶多也就是适当的回暖而已，而且厂家的库存以及经销商的库存，在经过了春节之后都需要一个消化降库的过程，库存难以出现快速下降更不要说缺货了
- 也许需求的爆发，只能等待8-9月份下半年的旺季了，问题是，库存储存这么长时间，即使不考虑增加的仓储费，玻璃也是有保质期的，还需要经过夏天的一个淡季，这种变数太大，风险更高。
到这个地步，我已经考虑了似乎所有可能的情况，可还是没法解释，多头接货的底气在哪里？我所知道的是，多头认为接货的理由有三个：
1. 库存低位
2. 供需缺口会在春节后显露出作用从而导致现货价格上涨
3. 需求不会在18年上半年出现明显的萎缩
对于上述理由，我只能认同第三个理由，第一个和第二个理由恐怕很难成立，原因在本文中陆续说明了。也许我还是遗漏了什么重要的因素，这个问题，就看是否有人能解答了。
五. 联合体” Plus “减压阀”意味着什么
调研中，我听到了一个新鲜的名词叫做“东北联合体”，并且这个“联合体”还在12月18日组织开会并商讨冬储价格。联合体为何会出现？我认为，这是由于在上一轮的熊市2015年，东北地区的玻璃价格跌得很惨，价格战大伤元气（调研中有人说当时东北现货价格跌到700多元/吨），导致厂家再也不愿意重蹈这种惨烈局面了，主动求变，联合体的存在，本质上讲，就是从原来的非合作博弈，变成了相互合作的有限博弈，并且以低价出口方式来调控本区域市场，消化富余产能。
这种新出现的变化，究竟意味着什么呢？我觉得这个问题很有趣，我认为，“减压阀”的存在，一定会降低内销价格的波动性，这意味着经销商这个环节恐怕不再是一个有钱途的营生了。以秦皇岛某玻璃经销商为例，我担心这位大哥他多年的经验可能在新形势面前不足为恃了：
1. 他说2018年东北玻璃价格可以乐观估计到90元/重箱，而我觉得能到82-84元/重箱就已经很不错了。
2. 他说18年玻璃市场的价格会呈现两头高（东北+华东）中间低（华北）的格局，而我觉得，正确地将内销价格和外销价格以加权方式来计算的话，很可能玻璃行业的地域价格规律没有被打破并依然有效，也就是玻璃价格从北到南依次呈现从低到高的规律。
也就是说，这位经销商大哥的思维盲点，就是将出口这个变量当成了常量并从他的思维中消失了，人类的大脑，总是喜欢以机械的、固定的方式来思考，因为计算变量总是很复杂，很费脑力，对不对？
六. “旁通阀”VS“减压阀”
东北玻璃的新的变化，很容易让我联想到了15年的一个重要变化：那就是15年7-8月间华中地区的玻璃价格因为供需失衡，快速下跌并一度跌破900元/吨，后来到了当年10月份以后，华尔润倒闭，华东玻璃市场出现缺口，华中地区的玻璃企业（以长利为主）迅速填补华东市场空白的变化。表面上看，都是找到了其他区域的销售渠道从而缓解了本区域的供应压力并导致价格回升，和东北玻璃外销似乎有异曲同工之妙，但在我看来，这两者其实是有很大区别的，前者更像是一个常开的“旁通阀”——两边压力相等，我注意到华中地区和华东地区的玻璃价差迅速消失并接近于零——现在依然如此，而后者是“减压阀”——两边压力不等。前者代表着市场是健康的、纯粹的，而后者代表着市场是被调控的、被扭曲的、甚至是被部分掩饰的，它必定是伴随着市场的恶化而出现的。按照传统经济学的理论，价格的三个作用：1. 传递稀缺的信息；2. 指导生产；3. 财富的再分配。在“旁通阀”的市场里，价格可以充分地发挥他的作用并调节供需，而在“减压阀”的市场里，价格将减弱、模糊甚至失去它应有的作用。
七. “券商派”VS“期货派”
这次参加调研团的，分成了“券商派”和“期货派”两类人士，极具魔幻色彩的是，“券商派”全部看多，而“期货派”全部看空（短期），这让我目瞪口呆，了解到很多券商都是持有“旗滨股份”的股票的，这让我联想到了一个特有的心理学名词“禀赋效应”——就此打住，不然就把券商朋友们给得罪了，哈哈哈。当然，旗滨的玻璃，并不卖到东北地区去，所以本次调研无论得出什么结论，对旗滨的评估都不会有明显的改变，我也认同持有旗滨的股票有乐观的理由。
八. 其他观点：
1. 我认为有理由作出一些改变，那就是以往分析市场时不注重出口市场以及出口价格的，以后要做市场分析时，应该要把这块也纳入分析思考的范围了，否则就会犯了以偏概全的错误。也许把出口市场等同于另一个华东或者华南区域是一个更便于理解的方式，现在，如果某玻璃生产企业一边在当地以1500元/吨的价格销售，一边以1300元/吨的价格销往华东地区，你也许难以理解，但你还会忽视这个1300元/吨的价格吗？
2. 我不知道，假如将来玻璃市场供需形势恶化了，会不会出现更多的“联合体”以及“减压阀”来效仿东北区域，如果将来有更多的区域市场是被调控的、被扭曲的，那么期货的价格发现功能是否会受到损害？会不会导致动摇玻璃期货存在的根基呢？
本文首发于微信公众号：大宗内参。文章内容属作者个人观点，不代表本网立场。投资者据此操作，风险请自担。
